リピーターの育成

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リピーター集客が必要な理由とは?

「売上げアップの施策」や「集客をする」と聞くと、大手ポータルサイトへの掲載やクーポン情報誌への掲載など、「新規集客」に特化した施策が思い浮かばれます。
しかし、近年では「リピーター集客」や「ファン顧客の育成」が重要視されはじめています。
なぜ売上を上げるための施策として「リピーター集客」が重要視されるようになったのでしょうか。

理由①:新規顧客の獲得は難易度が増していく

新規顧客は難易度を増す

1990年代までは、大勢のニーズに応えるような大衆向けたサービスや商品を提供し、新規顧客を獲得し続けることで、売上は伸びていきました。

しかし、
・人口減少に伴い、顧客数の絶対母数が減少しつつある
・多くの情報に触れる機会が増え、情報収集や比較検討がしやすくなり、ニーズが複雑化している
・顧客の評価が閲覧・拡散されやすく、サービスや商品の評価が乱高下しやすくなっている
(悪い口コミは、良い口コミの5倍広がると言われています)
という状況から、
新規顧客を大量に獲得していく戦略は難しさを増すと言われています。

そのため、安定した事業拡大をし続けるためには、新規顧客の獲得のみに注力するのではなく、リピーター顧客を育成・獲得していくことが重要となるのです。

理由②:2割のリピーターが8割の売上を創る

2割のrepeaterが8割の売上を創る

パレートの法則(20:80 の法則)
パレートの法則とはイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則で、「上位20%が全体の80%を決める法則」のことです。

この法則をビジネスに応用し、
「売上の80%は全顧客のうちの20%の上位顧客(リピーター)が生み出している」
と言われています。

このことから、顧客全員を対象としたサービス展開をするのではなく、20%の上位顧客(リピーター)に絞ったサービス展開を行うほうが、効率的に売上を伸ばすことが出来ると考えることができます。

理由③:リピーターの獲得コストは、新規顧客の5分の1

リピーターの獲得コストは5分の1

1:5 の法則(5:25 の法則)
1:5の法則(5:25の法則)とは、新規顧客の獲得には、リピーター獲得の5倍のコストがかかるという法則。 また、顧客離れを5%下げることができれば、利益が25%改善されるとも言われています。

つまり、
新規顧客は「獲得コストが高い」にも関わらず「利益率が低い」ので、
新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要である
という考え方です。

同じコストを掛けるなら、既存顧客(リピーター顧客予備軍)向けの集客施策に、コストを掛けたほうが、より売上が立ちやすいと考えられます。

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